{"id":51932,"date":"2014-05-22T00:00:00","date_gmt":"2014-05-21T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sonnenseite.com\/politik\/elektromobilitaet-autohaeuser-stehen-auf-der-bremse.html"},"modified":"2014-05-22T00:00:00","modified_gmt":"2014-05-21T22:00:00","slug":"elektromobilitaet-autohaeuser-stehen-auf-der-bremse","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sonnenseite.com\/de\/politik\/elektromobilitaet-autohaeuser-stehen-auf-der-bremse\/","title":{"rendered":"Elektromobilit\u00e4t: Autoh\u00e4user stehen auf der Bremse"},"content":{"rendered":"
Autoh\u00e4user tun sich schwer mit dem Vertrieb von Elektroautos. <\/p>\n
Autoverk\u00e4ufer haben h\u00e4ufig eine ablehnende Haltung gegen\u00fcber Elektrofahrzeugen und k\u00f6nnen auf technische Fragen nicht zufriedenstellend antworten. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Studie zum Vertrieb von elektrisch betriebenen Fahrzeugen der Managementberatung Kienbaum. F\u00fcr die Analyse wurden 52\u00a0 Autoh\u00e4user von 18 verschiedenen Marken anhand von f\u00fcnf Dimensionen wie etwa Verk\u00e4uferkompetenz, Verkaufsraum und Fahrzeugerlebnis bewertet.<\/p>\n
\u201eSp\u00e4testens mit der Modelloffensive der vergangenen zw\u00f6lf Monate bei vielen Herstellern ist Licht am Horizont in Bezug auf die Elektromobilit\u00e4t zu erkennen. Sind damit jedoch schon alle Probleme gel\u00f6st? Bei weitem nicht \u2013 denn der Engpass auf dem Weg von der guten Idee zum erfolgreich verkauften Elektrofahrzeug scheint sich in der Wertsch\u00f6pfungskette lediglich nach hinten verschoben zu haben: in den Vertrieb\u201c, sagt J\u00fcrgen Sandau, Leiter der Studie und Direktor bei Kienbaum in der Global Practice Group Automotive.<\/p>\n
Verk\u00e4ufern mangelt es an Begeisterung und Fachwissen<\/strong><\/p>\n
Das Verkaufspersonal der Autoh\u00e4user steht den E-Autos h\u00e4ufig noch skeptisch gegen\u00fcber. In der Kienbaum-Studie erzielen die Verk\u00e4ufer bei der Beantwortung von technischen Fragen die Durchschnittsnote 3,5 auf einer Schulnotenskala. Bei der\u00a0 Begeisterungsf\u00e4higkeit der Verk\u00e4ufer (Durchschnittswert von 3,9) und der Verk\u00e4ufereinstellung zum Thema E-Mobilit\u00e4t (Durchschnittswert von 4,1) herrschen ebenfalls erhebliche Defizite.<\/p>\n
\u201eDie Verk\u00e4ufer als Schl\u00fcsselpersonen k\u00f6nnen h\u00e4ufig ihre Produkte nicht richtig vermarkten, weil sie weder die Kundensegmente der Early Adopter gut genug kennen und entsprechend adressieren k\u00f6nnen noch die n\u00f6tige\u00a0 Begeisterungsf\u00e4higkeit besitzen. Die aber ist gerade bei potenziellen K\u00e4ufern einer neuen Technologie wie Elektromobilit\u00e4t besonders wichtig. Auch bietet sich noch ein erhebliches Potential, Elektromobilit\u00e4t f\u00fcr neue K\u00e4uferschichten erlebbar zu machen und so zu erschlie\u00dfen. Das gelingt durch verbesserte Beratung und Pr\u00e4sentation insbesondere der Vorteile bzw. Value-added-Services auf der Verkaufsfl\u00e4che\u201c, sagt J\u00fcrgen Sandau.<\/p>\n
Kurzfristige Probefahrten sind sehr selten m\u00f6glich<\/strong><\/p>\n
Die von Kienbaum \u00fcberpr\u00fcften Autoh\u00e4user pr\u00e4sentieren und positionieren ihre Elektrofahrzeuge nicht optimal: So werden E-Autos beispielsweise zumeist nicht besonders ansprechend positioniert gegen\u00fcber Autos mit herk\u00f6mmlichen Verbrennungsmotoren. Bei nur 14 Prozent der Autoh\u00e4user war es \u00fcberhaupt m\u00f6glich, sich ein Elektro- bzw. Plugin-Hybridfahrzeug anzuschauen. Nur sechs Prozent konnten eine kurzfristige Probefahrt realisieren.<\/p>\n
\u201eDas Innovative am E-Auto zu erleben, genau das ist es aber, was die potenziellen K\u00e4ufer ben\u00f6tigen und begeistert.\u00a0 Gerade im Bereich Elektromobilit\u00e4t spielt die emotionale Vermarktung eine gro\u00dfe Rolle \u2013 der Kunde muss professionell beraten und von den Vorz\u00fcgen der noch unbekannten Technologie \u00fcberzeugt werden, wozu insbesondere auch das Fahrerlebnis z\u00e4hlt. Denn\u00a0 Elektromobilit\u00e4t ist mehr als eine \u00d6ko-Entscheidung\u201c, sagt Kienbaum-Berater J\u00fcrgen Sandau.<\/p>\n
Positivbeispiel: Tesla zeigt, dass es auch anders geht<\/strong><\/p>\n
Es gibt auch positive Beispiele f\u00fcr die Pr\u00e4sentation und Vermarktung von Elektroautos: Die Autoh\u00e4user der Marke Tesla konnten mit einem modernen und innovativen Store-Design und mit technischen Mitteln zur Unterst\u00fctzung des Verkaufs (z. B. interaktive Touchpads und Imagevideos) \u00fcberzeugen. Damit schneidet der E-Mobiliy-Vorreiter Tesla weitaus besser ab als andere Marken wie Mercedes-Benz und VW.<\/p>\n
Hersteller sind schlecht vorbereitet auf den Vertrieb von Elektromobilit\u00e4tInsgesamt scheinen die Hersteller jedoch f\u00fcr das Thema Elektromobilit\u00e4t vertriebsseitig noch nicht ausreichend vorbereitet zu sein.\u00a0 W\u00e4hrend bei Einf\u00fchrung neuer konventioneller Modelle zum Beispiel spezielle Launch-Trainings f\u00fcr H\u00e4ndler stattfinden, scheinen die meisten Verk\u00e4ufer kein entsprechendes Trainings-Angebot speziell f\u00fcr Elektrofahrzeuge genossen zu haben.<\/p>\n
Auch die Incentivierungsmodelle f\u00fcr die H\u00e4ndlerorganisation sind vielerorts nicht auf den Absatz von Elektrofahrzeugen ausgerichtet, weil diese in der Regel zun\u00e4chst noch deutlich erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiger und damit beratungs- und zeitintensiver sind. \u201eSowohl bei der Konzeption solcher Trainings f\u00fcr die neuen Verkaufsherausforderungen bei E-Autos als auch bei an Elektrofahrzeuge angepassten Verg\u00fctungsmodellen haben die Autokonzerne gro\u00dfen Nachholbedarf\u201c, sagt J\u00fcrgen Sandau.<\/p>\n
Quelle<\/h5>\n
Kienbaum Consultants International GmbH 2014<\/p>\n